Die 5 wichtigsten Erfolgsfaktoren für den B2B Commerce
Die 5 wichtigsten Erfolgsfaktoren für den B2B Commerce
Noch vor dem Jahr 2020 soll der deutsche E-Commerce-Markt ein Volumen von über 70 Mrd. Euro erreichen (Beratungsgesellschaft Arthur D. Little (ADL) und der eco-Verband der Internetwirtschaft). Dabei gilt der B2B-Sektor als Umsatztreiber mit einem Anteil von heuer etwa 35 Mrd. Euro und einer durchschnittlichen Zuwachsrate von 15%.
Der B2B-Handelszug rollt und nimmt die digitale Schiene
Auch der bisher zurückhaltende Großhandel und die Industrie springen nun auf den E-Commerce-Zug auf. Das sind Unternehmen, die teilweise seit Generationen erfolgreich am Markt sind. Sie müssen nun fürchten, im Wettlauf um digitale Anteile das Nachsehen zu haben. Mehr Umsatz dank E-Commerce lautet die Parole. Eine eigene E-Commerce-Plattform verspricht neue Kunden bei überschaubarer Investition. So der oberflächliche Blick nach einer ersten groben Einschätzung der Sachlage.
1. Prozesse im Unternehmen kritisch unter die Lupe nehmen!
Dabei offenbart sich der eigentliche Vorteil eines B2B Shops meist erst auf den zweiten Blick: Eine Bündelung und Digitalisierung zu schlanken, automatisierten Prozessen! Viele Unternehmen haben gewachsene und etablierte Strukturen, die mangels Strategie und zahlreicher Erweiterungen teilweise uneinheitlich, schwer steuerbar und zeit- und nervenraubend sind. Ein perfekter Hebel, um Zeit und Kosten zu sparen. Mit der Einführung eines Onlineshops kommt außerdem DIE Gelegenheit, unternehmenseigene Prozesse neu zu definieren und ressourcenintensive Abläufe aufzudecken und glattzuziehen.
2. E-Commerce ist keine Insel!
Doch das Versprechen ‚Umsatz rauf – Kosten runter‘ hat eine oft unterschätzte Wahrheit im Gepäck: Ohne die anderen Systeme geht es nicht. Zwei Dinge sind nötig, damit die Integration gelingt: Ein schlüssiges Gesamtkonzept und eine gute Datenqualität. Wenn die Datenqualität und der Austausch mit der restlichen IT nicht stimmen, ist allein mit einem weiteren Instrument nichts gewonnen.
Die Daten müssen in hoher Qualität vorliegen, zentral gepflegt und verwaltet werden. Duplikationen und verteilte Datensilos erfordern einen hohen Koordinationsaufwand. Das kostet Zeit und Ressourcen. Fast immer hat der User dabei das Nachsehen. Informationen sind nicht aktuell, einheitlich oder sogar fehlerhaft, der Mehrwert ist dadurch gering.
3. Das ERP-System ist King!
Für den B2B Shop sind CMS und PIM wichtige Systeme, um Produkt- und Katalogdetails anschaulich zu präsentieren. Das sind Texte, Bilder, Videos, Zusatzmaterialien zum Download oder Sharing. Doch der wichtigste Input kommt aus dem ERP-System. Die nahtlose Integration zwischen ERP und Shop sind Grundvoraussetzung dafür, dass Informationen nahezu in Echtzeit in beiden Systemen verfügbar sind (siehe auch OXID ERP Bundles).
Das ERP spielt in der Regel alle transaktionsrelevanten Artikel- und Bestandsinformationen in den Shop. Das Management von verkaufsfördernden Maßnahmen kann ebenfalls aus dem ERP kommen oder einfach losgelöst im Onlineshop erfolgen. Die transaktionsrelevanten Bestelldaten werden nach dem Kaufabschluss wiederum an das ERP übergeben. Der Shopbetreiber kann somit entscheiden, welche Informationen in welchem System benötigt und gepflegt werden sollen. Eine vollständige Steuerung der Onlineshop-Prozesse aus dem ERP ist genauso möglich, wie eine schlanke Anbindung, die ausschließlich Transaktionsdaten übermittelt.
4. Patentrezept? Fehlanzeige, den eigenen Weg finden!
Wer den harten Bruch scheut und die klassischen Bestellwege behalten möchte kann auch das reibungslos abbilden – und liegt voll im Trend. Heute betreiben rund 75 % der deutschen Unternehmen Procurement und Absatz im Wesentlichen über Internet-basierte Prozesse und E-Commerce-Lösungen (laut ADL und eco-Verband). Beim E-Procurement werden Eingänge über EDI oder Fax und OCR ebenfalls digitalisiert und in das System integriert. Solche Prozesse können in den unterschiedlichsten Branchen die verschiedensten Ausprägungen haben. Ein allgemeingültiges Patentrezept gibt es nicht. Es gilt, die verschiedenen Optionen durchzugehen und für sich selbst den geeigneten Weg zu finden, ggf. mit einer kompetenten Beratung an der Seite.
5. Numme net huddle, oder: sich an der richtigen Stelle Zeit nehmen!
In Zeiten des digitalen Wandels, in denen sich ein Großteil der Handelsprozesse in das Internet verlagert, ist ein eigenes E-Commerce-Angebot fast unumgänglich. Wir sehen zunehmend mehr digitale Vertriebslösungen und B2B Shops auf dem E-Commerce-Parkett. Sie müssen den Vergleich mit den hohen Standards heutiger B2C Shops nicht scheuen. Das beweisen z.B. Unternehmen wie Voß Edelstahl, das sich auch im Internet als Partner des Handels sieht. Mehr Informationen zum Projekt finden Sie bei unserem Partner cgrd.
Nehmen Sie sich Zeit für Sorgfalt und eine geeignete Strategie. Dann sind Sie wettbewerbsfähig und bekommen spürbar mehr Effizienz. Wenn Datenqualität und Kommunikation zwischen den Systemen stimmen, schöpfen Sie das ganze Potenzial des B2B Shops aus. Die oben beschriebenen Prozesse sind erfolgskritisch und sollten gemeinsam mit einem Experten passgenau konzipiert und umgesetzt werden. Außerdem zahlen sich hier praxiserprobte, qualitativ hochwertige und erweiterbare Systeme aus, die als Basis-Set mit großem Funktionsumfang aufwarten.
